Una de las cosas que más me gusta investigar es la motivación. ¿Qué han aprendido los investigadores recientemente sobre el funcionamiento de la motivación? ¿Cómo está relacionada con el aprendizaje y con el centro de recompensa de nuestro cerebro? Soy profesor universitario. Así que, en un plano más personal, estoy intentando averiguar una cosa concreta. ¿Cómo puedo mantener a mis estudiantes comprometidos en una clase de hora y media a tres horas cuando realmente creo que los conceptos de comunicación que estoy enseñando pueden mejorar sus vidas y la sociedad en su conjunto?
Este tipo de preguntas me llevaron a un capítulo del libro de Frank Rose El arte de la inmersión. En él, recoge estudios de investigación que nos ayudan a descubrir algunas lecciones importantes sobre nuestro cerebro y la motivación. Quizá te preguntes: ¿por qué hablamos de estas cosas de la neurociencia en nuestro blog? Bueno, si queremos ser grandes presentadores, tenemos que conocer y entender realmente cómo funcionan la motivación y el aprendizaje.
Así que hoy echaremos un vistazo al interior de nuestro cerebro. Vamos a ver qué tiene que ver la dopamina con la motivación y cómo este conocimiento debería afectar a nuestra forma de presentar.
¿Qué es la dopamina?
La dopamina es un mensajero químico que transmite señales por todo nuestro cuerpo. Desde los músculos hasta las glándulas, pasando por los órganos principales y los receptores del cerebro, afecta a muchas cosas. Como ocurre con la mayoría de las funciones corporales, necesitamos un equilibrio adecuado para funcionar a un nivel óptimo. Unos niveles saludables de dopamina están relacionados con nuestra capacidad de concentración, nuestra productividad y creatividad, y nuestra capacidad de planificar y aprender.
A veces se llama a la dopamina la sustancia química del placer, pero como dice Sarah Sheppard en su artículo de revisión médica sobre el tema, “este es un nombre equivocado, ya que la dopamina no produce realmente placer. Sin embargo, refuerza los sentimientos de placer al conectar las sensaciones de placer con ciertos comportamientos”. Esta es una distinción importante para nuestros objetivos. Queremos saber cómo se vinculan las sensaciones de placer con determinados comportamientos. Para el propósito de enseñar o presentar, estamos tratando de averiguar cómo las recompensas percibidas -ya sea una historia fascinante o una información que necesitamos o deseamos- producen el comportamiento de escuchar.
El mito de la motivación
Responda a esta pregunta: ¿los seres humanos se sienten más motivados por las recompensas constantes, por las inconsistentes o por ninguna? La mayoría de nosotros probablemente adivinaría las recompensas consistentes, ¿verdad? Especialmente los que somos padres, profesores o directivos en el trabajo. En general, hemos llegado a creer que la coherencia es el camino a seguir. De hecho, Rose cita la investigación del neurocientífico británico Paul Howard-Jones, quien dice que “la sabiduría convencional es que las recompensas tienen que ser consistentes”. Pero en las investigaciones que realizó en las aulas, descubrió que los alumnos estaban más motivados para seguir aprendiendo si no estaban seguros de si recibirían o no un premio. Múltiples estudios han demostrado que las recompensas incoherentes son las más eficaces para producir y mantener la motivación humana.
He aquí un ejemplo basado en la investigación de Howard-Jones. Supongamos que participas en una competición en el trabajo para conseguir el mayor número de clientes potenciales a través de una campaña de llamadas en frío. Si todas las personas a las que se les habla por teléfono dicen que sí y se convierten en nuevos clientes, se espera que cada vez haya un cliente potencial. Como sabe que puede obtener fácilmente nuevos clientes potenciales, la competencia pierde su atractivo y su motivación disminuye. Si hace docenas de llamadas y todas las personas dicen que no, deja de esperar obtener nuevos clientes potenciales, lo que también disminuye su motivación para continuar con la competencia.
Sin embargo, si algunas personas dicen que sí y otras que no, se convierte en un juego para tu cerebro. Te sientes impulsado a continuar con la competición con una fuerte motivación porque no estás seguro de que el próximo “sí” esté a la vuelta de la esquina. Rose cita a Wolfram Schultz, otro investigador que descubrió que “las neuronas de la dopamina responden a las recompensas primarias sólo cuando la recompensa se produce de forma imprevisible… por el contrario, una recompensa totalmente prevista no provoca una respuesta en las neuronas de la dopamina”.
La caza
En otras palabras, nuestros cerebros están sintonizados e impulsados por la caza más que por la recompensa. Según Rose, “la dopamina regula nuestra expectativa de placer. Una vez que la recompensa anticipada se convierte en algo habitual, las neuronas receptoras de dopamina dejan de dispararse”. Por eso quienes tienen adicción al juego o a las drogas buscan mayores ganancias o necesitan mayores dosis. El adicto no se siente bien como al principio porque su cerebro ha llegado a esperarlo. También podríamos apuntar a esta investigación como una probable razón por la que la llamada “fase de luna de miel” de un matrimonio termina. La dopamina en nuestro cerebro se reduce gradualmente una vez que dejamos de buscar activamente una pareja.
Así que la caza es realmente lo que nos impulsa. Rose también cita las investigaciones de Joseph LeDoux, director del Centro de Ciencia Neural de la Universidad de Nueva York. LeDoux ha estudiado los niveles de dopamina de los animales que cazan. Dice que “si se mide la dopamina mientras un animal está buscando, es muy alta… pero cuando encuentran algo y lo consumen, la dopamina no se registra. Está más en la búsqueda que en la consecución del objetivo”.
Presentaciones que resaltan la caza y aumentan la motivación
Pero todos estos increíbles conocimientos científicos, estas miradas íntimas al interior de nuestros cerebros, no sirven de mucho si no podemos aplicarlos. Esta es la lección para los presentadores (y para cualquiera que quiera crear o mantener la motivación): tenemos que destacar la caza por encima de la recompensa. He aquí algunas formas de destacar la caza en nuestras presentaciones:
Desarrollar narrativas que inviten al oyente a participar.
Los videojuegos con punto de vista en primera persona como Call of Duty o Fortnite pueden ser adictivos porque destacan el papel del usuario en la creación o el control de lo que sucede. En tus presentaciones, trabaja para dar a los miembros de la audiencia un papel activo. Realiza una encuesta antes de la presentación para ver qué es lo más importante para ellos. Deje tiempo al final de la presentación para que hagan preguntas. Mételos en el “juego” apelando a su imaginación con frases como “imagínate si…”.
Construya el suspenso.
Este es un formato de presentación muy popular. El orador comienza con una historia que se desarrolla hasta un momento emocionante o un clímax narrativo. Pero no los recompensa inmediatamente. Deja a la audiencia en suspenso cambiando el tema justo cuando la historia se pone buena. Esto mantiene a los oyentes atentos porque sus cerebros están a la caza de la conclusión. Entonces, el orador vuelve a la resolución de la historia en la conclusión de la presentación, ofreciendo la recompensa que los oyentes han estado esperando.
Ofrecer recompensas intermitentes por escuchar.
En mis clases, utilizo “descansos cerebrales”. Periódicamente nos alejamos del contenido de la clase para hablar de algo totalmente no relacionado y a menudo humorístico en pequeños grupos con una pregunta abierta. Pero los alumnos no saben cuándo van a hacerlos. Así que viven a la expectativa. Escuchan sabiendo que una pausa, una recompensa, podría llegar en cualquier momento. Puedes hacer lo mismo en tus presentaciones ofreciendo “descansos” inesperados e intermitentes que impliquen movimiento, discusiones en pequeños grupos o un periodo libre de 2-3 minutos. Te sorprenderá ver cómo el público vuelve renovado y motivado a escuchar.
Incorpore un reto.
Puede ser cualquier cosa, desde una simple pregunta retórica hasta una diapositiva que muestre mientras se pregunta: “¿qué pasa con esta imagen?”. Cuando tenemos que concentrarnos para buscar una respuesta o solución, el centro de recompensa del cerebro entra en acción. Si se pueden plantear preguntas o problemas ordinarios como juegos o rompecabezas, se motiva a la audiencia a comprometerse a un nivel más profundo porque les implica en la caza.
Cuanto más sepamos sobre el funcionamiento de nuestros cerebros y cuerpos, más podremos crear presentaciones que trabajen con nuestros sistemas naturales, en lugar de contra ellos. Podemos recurrir a las investigaciones de los neurocientíficos para que nos ayuden a entender cómo motivar a los miembros de nuestro público. Y podemos utilizar ese conocimiento para crear presentaciones que mantengan viva la caza.
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