No empeores las cosas. ¿Alguna vez has pensado eso antes de una reunión, conversación o presentación crucial? Parece sencillo, ¿verdad? Puedes ponerte el listón muy bajo y casi asegurarte el éxito si tu único objetivo es no empeorar las cosas. Pero existe un fenómeno en el que tus esfuerzos bienintencionados por persuadir a tu(s) interlocutor(es) se vuelven contra ti. Es el llamado efecto boomerang.
Así que hoy aprenderemos un poco más sobre este extraño fenómeno. Entenderemos por qué a veces empeoramos las cosas a pesar de nuestros esfuerzos por no hacerlo. Y veremos algunas formas de evitar el efecto bumerán cuando nos comunicamos.
¿Puedo empezar con una historia?
El ejemplo más claro del mundo real que he visto sobre el efecto bumerán ocurrió hace unos años en la época de Navidad en mi ciudad. Un hombre cristiano es el dueño de una tienda a una cuadra vecina de las nuestras, y cada año, durante las fiestas, contrata a un artista para que pinte paisajes religiosos en las ventanas de su tienda. En respuesta a esta obra de arte, un hombre de la ciudad, que era ateo, publicó en la página local de Facebook cómo le ofendía pasar por allí y ver esta obra de arte.
En respuesta a su publicación, los cristianos se lanzaron a la sección de comentarios con furia, publicando versículos de la Biblia y reprendiendo al hombre por su opinión. Como resultado de la interacción en las redes sociales, el ateo se convenció aún más de que el cristianismo y la religión organizada no eran para él. Los cristianos que esperaban hacerle cambiar de opinión con sus comentarios en Facebook sólo acabaron reforzando lo que él ya creía. En resumen, habían producido el efecto boomerang.
¿Qué es el efecto boomerang?
Si el efecto boomerang fuera un estudiante universitario, pasaría por los departamentos de psicología, sociología y comunicación, porque es una mezcla de los tres. El diccionario de psicología define el efecto boomerang como “una forma de comunicación persuasiva enviada a un receptor, pero devuelta con la reacción contraria”. Así, el resultado consecuente no es el mensaje original, el que se pretendía”. En otras palabras, el efecto bumerán se produce cuando se emite un mensaje con la esperanza de producir una determinada respuesta o reacción, pero la reacción resulta ser la opuesta a la que se esperaba.
Los que tendemos a ser un poco rebeldes o traviesos entendemos el efecto boomerang con bastante naturalidad. ¿Alguna vez te han hecho callar y te han dado ganas de subir el volumen en lugar de bajarlo? ¿O alguna vez has querido pulsar un botón específicamente porque un cartel decía que no lo hicieras? Este efecto inverso es obra del principio del boomerang.
Cómo influyen la conformidad y el control
Una parte de esto se debe al deseo natural de no conformarse. Para quienes tienen una mayor inclinación natural a afirmar su autonomía e independencia, hacer lo contrario de lo que se le pide o se le dice es una forma de comunicar que tiene el control. El efecto boomerang también se denomina a veces teoría de la reactancia psicológica.
En un artículo titulado “Understanding Psychological Reactance (Entendiendo la Reactancia Psicologica) : New Developments and Findings (nuevos desarrollos y Hallazgos)”, la autora Christina Steindl, junto con sus otros coautores, habla de este fenómeno: “Ser persuadido para comprar un producto específico en la tienda de comestibles, ser obligado a pagar la matrícula, tener prohibido el uso del teléfono móvil en la escuela y ser instruido para realizar un trabajo para el jefe son todos ejemplos de amenazas a la libertad de actuar como se desea, y aquí es donde la reactancia entra en juego. La reactancia es una excitación motivacional desagradable que surge cuando las personas experimentan una amenaza o pérdida de sus comportamientos libres. Sirve como motivador para restaurar la propia libertad”.
Entonces, ¿Qué podemos hacer como comunicadores y presentadores para asegurarnos de no provocar un bumerán en nuestros oyentes o miembros de la audiencia?
Cómo evitar el efecto boomerang
- Entender lo que se pide.
El primer paso para evitar el efecto bumerán consiste en entender lo que nuestro mensaje pide a nuestros oyentes. Esto está relacionado con algo de lo que hablamos mucho: el análisis de la audiencia. Sencillamente, el análisis de la audiencia consiste en entender nuestro mensaje desde la perspectiva de la audiencia. Y luego, es crear un mensaje dirigido y eficaz basado en esa comprensión.
Cuando sabemos que el efecto boomerang suele producirse porque la gente se siente fuera de control o no quiere conformarse, podemos utilizar un lenguaje más suave. Y podemos dar opciones en lugar de mandatos para ayudar al público a mantener una sensación de control.
Esto me recuerda a la estrategia que utilizaba como padre cuando mis hijos eran pequeños. La mayoría de los días, les dejaba elegir la ropa que querían. Pero los días en los que era importante que se vistieran de forma más apropiada, les daba tres opciones de ropa. Ellas eran libres de elegir la que quisieran. De esta manera, todos salían ganando. Me permitía guiar su comportamiento, y les permitía tener una sensación de control.
- Suavizar la entrega cuando el contenido es duro.
Gran parte del efecto boomerang tiene que ver con la entrega. Si el contenido ya es duro, la entrega debe ser más suave. Piense en situaciones como una ruptura, una fusión de la empresa o la falta de un aumento anual. Si tanto el contenido como la entrega de este tipo de mensajes son agresivos o carecen de calidez, la audiencia podría desconectarse o sufrir un boomerang.
Si tienes que hacer una presentación que sabes que no va a salir bien, tu estilo de presentación es más importante que nunca. Recuerda que tu audiencia probablemente sienta que ha perdido cierta autonomía o control. Se fijarán en tu lenguaje corporal, tus expresiones faciales y tu tono de voz para confirmarlo o negarlo. Necesitan que les asegures con una actitud tranquila que no tienes intención de hacerles daño y que tienes sus mejores intereses en mente, especialmente cuando las noticias no son algo que quieran oír.
- No exageres ni comuniques en exceso.
Podríamos pensar que más comunicación, más mensajes, una presentación más larga nos ayudará a persuadir a la audiencia y asegurar la respuesta que pretendemos. Una investigación de la Universidad de Northwestern demuestra que no es así, sobre todo cuando el tema tiene claros los lados. En un estudio sobre cómo afectaban los mensajes sobre el cambio climático a los participantes, los investigadores encontraron pruebas claras del efecto bumerán. Algunos participantes ya tenían opiniones firmes de que el cambio climático no era un riesgo. Cuando esas personas fueron expuestas a pruebas científicas contrarias a sus opiniones, no cambiaron de opinión. Curiosamente, sólo sirvió para consolidar sus posturas. Los mensajes repetidos hicieron que se atrincheraran.
Esta investigación tiene sentido si miramos los números 1 y 2. Esos participantes sintieron cierta pérdida de control o cierta presión para confirmar a la luz de los mensajes. Y la forma en que fueron bombardeados con un gran número de mensajes probablemente les pareció algo agresiva. Esto significa que tenemos que pensar cuidadosamente en el número de mensajes que enviamos y en los medios por los que los enviamos cuando estamos entregando contenidos con los que la gente podría estar en desacuerdo.
¿Cuál es la respuesta?
En el caso de la historia que compartí anteriormente sobre la interacción en las redes sociales entre el ateo y el cristiano, habría sido beneficioso para todos los implicados conocer el efecto boomerang. Todos podemos ser mejores comunicadores y presentadores y humanos cuando recordamos:
- No nos gustan los mensajes que nos recuerdan que no tenemos el control.
- No nos gusta sentirnos presionados para conformarnos.
- Necesitamos que los mensajes difíciles se transmitan con calma.
- Nos gusta tener opciones.
- No queremos que nos bombardeen con comunicaciones.
No empeores las cosas. Esperemos que, con un poco de conocimiento sobre el efecto boomerang, ahora te sientas aún más equipado para cumplir ese objetivo. Y para esforzarse más allá de mantener el statu quo y utilizar realmente sus herramientas de comunicación y sus presentaciones para mejorar las cosas. Es un objetivo que merece la pena. Una que puede marcar un mundo de diferencia.
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